3.10.2016

Markkinoinnin tulosten mittaaminen

Markkinoinnin tavoitteena on lisätä yrityksen myyntiä. Siksi onkin tärkeää, että markkinointiin käytetty raha myöskin tuottaa. Ja jotta pysyisi kartalla siitä, onko markkinointi tuottavaa, on tuloksia syytä mitata.

Opiskelin aihetta hieman muutama vuosi sitten Markkinointi-instituutissa, jolloin aiheen laajuus valkeni minulle. Markkinoinnin tulosten mittaamisesta (Return on marketing invest, ROI/ROMI) on kirjoitettu kirjoja ja lisäksi on myös yrityksiä, jotka tarjoavat mittauspalveluita.

markkinoinnin-mitattavuus

Markkinointi – kulu vai investointi?

Isoilla yrityksillä on resursseja laittaa paukkuja markkinointiin huomattavasti enemmän kuin pienillä yrityksillä. Tämän vuoksi niillä on usein käytössä erilaisia monimutkaisia markkinoinnin mittaristoja, joilla voidaan hyvinkin tarkasti mitata markkinointipanostusten kannattavuutta.

Olipa kyseessä iso tai pieni yritys, on tärkeää, että markkinointi ei ole vain pelkkä kuluerä. Koska Vehreen asiakaskunta koostuu etupäässä pk-yrityksistä, keskityn tässä kirjoituksessa muutamiin hyvin maanläheisiin ja konkreettisiin keinoihin, miten pienetkin yritykset voivat mitata markkinointipanostusten tuloksia.

Esimerkkicase: Jaskan autokorjaamon markkinointi

Lähestytään aihetta täysin kuvitteellisen esimerkin kautta: Jaskan autokorjaamo on Ylöjärvellä toimiva parin hengen yritys, joka tarjoaa autokorjaamopalveluita. Jos Jaska laittaa tietyn summan markkinointiin, sen pitäisi siis tuottaa vähintään saman verran rahaa, tietysti mieluiten paljon enemmän. Muutenhan markkinointi on ollut pelkkä kuluerä.

Pienillä yrityksillä on usein käytössä vain muutamia markkinointikanavia. Jaskalla on nettisivut ja sen lisäksi hän käyttää toisinaan printtimainontaa paikallislehdessä.

Nettisivuilta saa helposti kerättyä tietoa

Nettisivuilta saa hyvin yksinkertaisesti kerättyä dataa siitä, kuinka paljon kävijöitä siellä on. Kävijämäärä on siis yksi tunnusluku. Nettisivuston kävijät eivät kuitenkaan vielä välttämättä konkretisoidu kassavirraksi. Kävijöitä pitäisi saada sitoutettua yritykseen. Hyviä keinoja yhteydenoton kannustamiseen on useitakin, ja niiden tuloksia voi helposti mitata:

  • Varauskalenterin kautta asiakkaiden on helppo varata autohuolto.
  • Online-chatin kautta asiakkaat voivat helposti kysellä lisätietoja.
  • Sähköposti-uutiskirjeen tilausmahdollisuus, uutiskirjeillä asiakkaita saadaan helposti muistutettua yrityksestä.
  • Yhteydenottolomakkeen kautta asiakkaat voivat suoraan ottaa yhteyttä yritykseen.

Osa edellisistä ei toki Jaskalle sovellu, koska suurin osa ajasta menee käytännön töissä eikä hän ehdi rupatella chateissa. Mutta yhtä kaikki, edellä mainittuja yhteydenottokanavien kävijämääriä voidaan seurata numeerisesti.

Mutta ovatko nettisivut kulu vai investointi? Kuvitellaan, että Jaska on maksanut nettisivuista 1500 euroa. Tavoitteena on, että sivuston elinkaari on viisi vuotta. Jaska saa sivuston kautta joka kuukausi keskimäärin 10 autohuoltovarausta, jotka tuottavat keskimäärin 200 euroa. Jo yhdessä vuodessa nettisivuston kautta saatujen asiakaskontaktien arvo on 24.000 euroa, viidessä vuodessa 120.000 euroa. Nettisivusto on ollut kannattava investointi.

Miten lehtimainoksen kannattavuutta voisi mitata?

Otetaan vielä toinen esimerkki: Jaska laittaa lehti-ilmoituksen paikallislehteen. Pienehkö ilmoitus kustantaa 300 euroa. Lehden levikki on 6000 kpl, eli samanmoinen määrä silmäpareja voisi siis käytännössä nähdä Jaskan mainoksen.

Jotta Jaska voisi paremmin mitata mainoksen tuottavuutta, siihen päätetään lisätä tarjouskuponki: ”Tällä kupongilla kaikki talvirenkaat -15 %”. Korjaamoon tulee kuponki kädessä 20 asiakasta renkaita ostamaan ja osa uusista asiakkaista teettää samalla muita huoltotöitä. Jaskan laskelmien mukaan tämä markkinointipanostus jäi kannattavuudeltaan hieman plussalle.

Älä siis unohda tulosten mittaamista

Tämän blogitekstin esimerkit ovat hyvin pelkistettyjä ja mutkat on vedetty suoraksi. Tärkeintä ei olekaan numeroiden oikeellisuus, vaan herätellä ajattelemaan asiaa. Koska pienyrittäjillä on usein käytössä vain vähän rahaa markkinointiin, täytyy myös markkinoinnin tulosten mittaamisessa käyttää luovuutta. Tärkeintä on pitää mielessä, että markkinoinnin tavoitteena on tehdä tulosta yritykselle.

Markkinoinnin tulosten mittaaminen
Takaisin Blogi-sivulle